Кросс-продажи (Cross-selling): продажа дополнительных товаров и услуг 

Что такое кросс-продажи?

Кросс-продажи, или cross-selling, применяются для предложения клиенту дополнительных товаров и услуг, связанных с уже выбранной покупкой. Такие позиции не заменяют основной продукт, а дополняют его, делают использование удобнее или помогают решить сопутствующие задачи.

Цель кросс-продаж заключается в увеличении среднего чека за счет релевантных предложений. При этом дополнительная покупка должна быть полезна клиенту и соответствовать потребностям клиента. Например, вместе с основным товаром можно предложить аксессуар, настройку, доставку, страховку или обслуживание.

Кросс-продажи не следует смешивать с апсейлингом. При апсейлинге покупателю предлагают более дорогую, функциональную или расширенную версию выбранного продукта. Cross-selling предполагает добавление к заказу других товаров или услуг, которые логично сочетаются с основной покупкой.

Эффективность этого подхода зависит от уместности предложения. Если дополнительные позиции не связаны с интересами клиента или предлагаются слишком настойчиво, они могут ухудшить впечатление от покупки. Поэтому при использовании кросс-продаж учитывают содержание заказа, этап взаимодействия с компанией и возможные задачи покупателя.

Примеры использования кросс-продаж

Сервис аренды автомобилей

После выбора автомобиля клиенту могут предложить детское кресло, расширенную страховку или дополнительного водителя. Эти услуги связаны с поездкой и помогают повысить ее безопасность и комфорт.

Туристический сервис

При оформлении тура или бронировании отеля пользователь может дополнительно заказать трансфер из аэропорта, экскурсионную программу или страховой полис. Такие предложения упрощают организацию путешествия и закрывают сопутствующие потребности клиента.

Магазин бытовой техники

Покупателю стиральной машины могут предложить доставку, установку, средство от накипи или комплект для подключения. Дополнительные позиции связаны с эксплуатацией техники и позволяют подготовить ее к использованию без отдельных заказов.

Интернет-магазин электроники

При покупке смартфона клиенту могут показать чехол, защитное стекло или зарядное устройство. Эти товары не меняют выбранную модель, но дополняют покупку и помогают защитить или использовать устройство.

Грамотно настроенные кросс-продажи позволяют увеличить среднюю сумму заказа и одновременно сделать процесс покупки более удобным для клиента.