ЛПР: лицо, принимающее решение о покупке
Что такое ЛПР?
ЛПР — аббревиатура, обозначающая лицо, принимающее решение (или лицо, принимающее решение о закупке). В маркетинге и продажах этим термином называют человека либо группу людей, которые обладают полномочиями принять окончательное решение о приобретении товара или услуги для компании или организации.
Именно на интересы и потребности ЛПР обычно ориентируются маркетинговые коммуникации, коммерческие предложения и стратегия продаж. Понимание того, кто принимает окончательное решение, помогает выстраивать более эффективное взаимодействие с потенциальными клиентами.
В зависимости от структуры компании ЛПР может занимать различные должности. В небольшом бизнесе решение нередко принимает собственник или руководитель организации. В крупных компаниях полномочия могут принадлежать генеральному директору, руководителю подразделения, финансовому директору или другому ответственному сотруднику.
Во многих B2B-сделках решение принимается не одним человеком, а несколькими участниками. В обсуждении могут участвовать руководители различных подразделений, специалисты, будущие пользователи продукта и другие сотрудники, влияющие на выбор поставщика или решения.
Примеры ЛПР
Продажа оборудования для бизнеса
Производитель промышленного оборудования предлагает свою продукцию строительным компаниям. Основными ЛПР в этом случае становятся генеральный директор, технический директор или другой руководитель, отвечающий за закупку оборудования и утверждение бюджета.
SaaS-сервис для компаний
Разработчик облачной платформы для автоматизации бизнес-процессов ориентирует маркетинговые материалы на владельцев компаний, финансовых директоров или руководителей, принимающих решение о подключении программного обеспечения и оплате подписки.
Продажа дорогостоящих товаров
При покупке автомобиля окончательное решение может зависеть не только от самого покупателя. На выбор модели, комплектации или стоимости нередко влияет супруг, супруга или другой член семьи, который также выступает участником процесса принятия решения.
Для построения эффективной маркетинговой стратегии важно определить, кто именно является ЛПР в целевой аудитории. При этом следует учитывать, что окончательное решение о покупке не всегда принимает один человек — в процессе выбора могут участвовать и другие заинтересованные стороны.