SOM (Serviceable Obtainable Market): как определить достижимый объем рынка
Что такое SOM в маркетинге?
SOM (Serviceable Obtainable Market) — это часть доступного рынка (SAM), которую компания способна реально занять с учетом текущих ресурсов, уровня конкуренции, бюджета и возможностей продаж. Этот показатель отражает не максимально возможный объем рынка, а ту аудиторию, которую бизнес может привлечь в обозримой перспективе.
Если TAM (Total Addressable Market) показывает весь потенциальный рынок, а SAM (Serviceable Available Market) — его доступную для компании часть, то SOM определяет фактически достижимую долю этого сегмента. Именно поэтому показатель широко используют при составлении финансовых прогнозов, планировании продаж и разработке стратегии роста.
При оценке SOM учитываются рыночная ситуация, конкурентная среда, узнаваемость бренда, маркетинговый бюджет, производственные мощности и другие факторы, влияющие на способность компании привлекать клиентов.
Примеры SOM
Digital-агентство
Агентство оказывает услуги по продвижению IT-компаний и работает только с клиентами из Москвы. Доступный рынок (SAM) включает все столичные IT-компании, которым потенциально могут понадобиться маркетинговые услуги. Однако с учетом текущей команды, бюджета и количества проектов агентство рассчитывает привлечь лишь небольшую часть этого сегмента — именно она и составляет SOM.
Онлайн-школа
Образовательная платформа запускает новый курс по копирайтингу. Несмотря на большой объем потенциальной аудитории, рекламный бюджет и текущая узнаваемость позволяют рассчитывать только на определенное количество студентов в первый поток. Этот прогнозируемый объем и является достижимой долей рынка.
Производитель электроники
Компания выводит на рынок бюджетный фитнес-браслет. Несмотря на высокий спрос в категории, ограниченная сеть партнеров и небольшой рекламный бюджет позволяют занять лишь часть доступного сегмента в течение первого года продаж. Такой прогноз используется при расчете ожидаемой выручки и планировании производства.
SOM помогает формировать реалистичные планы развития, оценивать перспективы бизнеса и принимать управленческие решения на основе достижимых, а не максимально возможных показателей рынка.